El libro Belfort explica detalladamente su sistema de ventas en línea recta. Se trata de una estrategia para influir en las decisiones de otras personas que puede ser usada tanto en contextos profesionales como personales.
Método de Línea Recta.
Consiste en garantizar que el prospecto de cliente sienta seguridad absoluta en tres aspectos:
El producto
Tú como vendedor
La compañía que hace el producto
Para lograr lo anterior, desmenuza el proceso de venta, empezando con la presentación del vendedor en la que explica que una vez establecido el contacto con el cliente, los cuatro primeros segundos son cruciales (cuatro en ventas telefónicas, un segundo en ventas presenciales) y debemos concentrarnos en generar seguridad y afinidad con el cliente.
Dice Belfort que para lograr un buen impacto en los primeros segundos el vendedor debe cumplir estas tres características:
Debes mostrarte tan agudo como una flecha, un entusiasta a toda prueba y un experto en tu campo (figura de autoridad)
Luego sigue la fase de recopilación de información o como Belfort lo llama, hacerle inteligencia al cliente, donde hagamos el mayor número de preguntas posible al cliente para entender al detalle su necesidad.
Una vez estemos satisfechos con la información que tenemos, debemos hacer la transición a la presentación del producto o servicio y hacer la primera propuesta de toma de pedido.
Desvía y genera seguridad
Acto seguido, en la mayoría de los casos, dice don Jordan, vienen las objeciones del cliente y ahí es donde uno como vendedor debería utilizar la técnica de “desvía y genera seguridad a través de la ejecución de ciclos”.
La técnica consiste en vez de responder directamente la objeción, la desvías por ejemplo con una respuesta como esta:
Entiendo Bill, pero permítame hacerle una pregunta ¿mi propuesta tiene sentido para usted? ¿Le agrada la idea?
Ojo es muy importante el manejo del tono de voz, es decir, cuando empecemos la frase, la palabra «entiendo» se debe pronunciar con tono de hombre razonable y cuando se hace la pregunta de «¿mi propuesta tiene….» hacerlo con el tono de que el dinero pasa a segundo plano.
Este quizá es el apartado más interesante porque Belfort recomienda no contestar directamente la objeción y siempre responder con la misma frase, sin importar el tipo de objeción, ya que realmente lo que el prospecto de cliente está haciendo es tirar una cortina de humo, ocultando la verdadera razón para no comprar.
A partir de este punto se desprenden la ejecución de ciclos, que no es más que encontrar la verdadera objeción del cliente (no siente confianza en uno como vendedor, la señora no lo deja comprar, etc.) y volver a hacer la presentación del producto, haciendo especial énfasis en los beneficios del producto, sobretodo en aquellos en los que el cliente tiene más dudas.
Para el cierre de la venta, es importante darle la garantía al cliente de que es un proceso sencillo y que estará acompañado en todas las etapas del proceso, esta es la estocada final para cerrar la venta.
Nunca pero nunca hablar del precio sin acto seguido mencionar los beneficios.
En términos generales ese es el método que dice él haberse inventado en los tiempos en que trataba de sacar adelante su firma comisionista de bolsa Stratton Oakmont.
ALTAMENTE RECOMENDABLE BAJAR EL SIGUIENTE MAPA MENTAL SOBRE PUNTOS RELEVANTES DEL LIBRO, CLIC AQUÍ
SIMPLEMENTE MOTIVANTE¡¡¡¡
