En nuestra vida diaria nos vemos rodeados de una inmensidad de mensajes, recomendaciones, peticiones, órdenes, súplicas, etc., de parte de nuestros amigos, compañeros, familiares, medios de comunicación, políticos, gobernantes, quienes pretenden que realicemos ciertas conductas y dejemos de hacer otras.
Laswell definió el estudio de la comunicación como el estudio de “quién dice qué a quién y con qué efectos”
La persuasión es una herramienta de comunicación útil para transformar ideas, creencias, actitudes y, en el mejor de los casos, comportamientos. A menudo tiene mala fama (ya que se confunde con la manipulación, es decir, el uso de artimañas para convencer al otro de que haga algo en contra de sus intereses) pero en realidad, estamos rodeados de mensajes persuasivos aunque no todos logran convencer a la persona.
Robert cialdini en su libro “Influence” , habla de la persuasión y ofrece las técnicas reales que utilizan los especialistas en el antiguo arte de la persuasión.
A continuación te explico los seis principios básicos según este autor:
Reciprocidad: La gente te dará el tipo de tratamiento que previamente haya recibido de ti. Es la necesidad que existe en las relaciones sociales de restaurar el equilibrio por eso mejor si tomas la iniciativa.
Si nos invitan a comer tenemos que devolver la invitación, si nos hacen un regalo, tenemos que hacer otro, y cosas menos evidentes, si nos regalan una muestra en el super, nos sentimos obligados a comprar el producto, o si un comercial nos invita a una bebida, tendemos a compensarle con nuestra compra. Piensa sobre la cantidad de veces que correspondemos de forma automática y caemos.
Coherencia y compromiso: La gente, por lo general, es coherente con lo que ha expresado previamente en sociedad, y cumple con ello.
Una de las grandes aspiraciones humanas, ser y parecer congruentes ante nosotros mismos, y ante los demás, eso tiene 3 derivadas
- Rasgo muy valorado socialmente, nos gusta la gente previsible con sus creencias
- Nos facilita la vida, ya que si tenemos claros unos principios, podemos tomar decisiones más rápidas
- Vinculado con lo anterior, nos genera atajos mentales, si tomamos una decisión, la seguimos
Esa congruencia tiene mucha vinculación con el COMPROMISO, es decir, una vez nos comprometemos, nos cuesta mucho no seguir lo prometido. Esos compromisos son más fuertes cuando son públicos, requieren de un esfuerzo, y nacen de nosotros. En este punto, el autor nos habla de las novatadas, y de cómo suponen un compromiso de pertenencia. Como nos sacrificamos enormemente por entrar en el ejército o en una hermandad, luego valoraremos mucho más estar allí. Esto podemos extrapolarlo a todos los ámbitos de la vida, cuando nos marcamos un reto muy costoso, y lo conseguimos, lo valoramos mucho más que si nos viene dado.
Respecto al compromiso público, es más fácil que dejemos de fumar si se lo hemos explicado a toda la familia, amigos y compañeros, por «la vergüenza» de decepcionarles. Por eso, si queremos realmente comprometernos a algo, deberíamos explicarle a mucha gente.
Simpatía: Estamos más receptivos a una propuesta si la persona que la hace se muestra simpática, y la aceptación crece en función de lo cercano que resulte.
Aprobación social: Tendemos a creer que es válido el comportamiento si lo realiza un elevado número de personas por eso estamos más inclinados a decir “sí” ante una propuesta si nos muestran que otras personas también la han aceptado.
Nos reconforta encontrar a mucha gente con nuestra misma estrategia, y eso nos hace pensar que estamos siguiendo el camino correcto. SI además esos otros son gente como nosotros, doble refuerzo.
Autoridad: Las personas se dejan llevar por propuestas de especialistas. La autoridad se gana teniendo un profundo conocimiento de lo que hablamos y de esta forma los demás confían en nuestro criterio.
Es curioso que el hecho de que exista una jerarquía puede hacer que tomemos decisiones que van contra nuestra propia voluntad libre. De lo contrario, no se explican muchas de las atrocidades vividas por la humanidad, decididas por pocas personas, pero ejecutadas por muchas que seguro no estaban de acuerdo con ello.
Además, otro atajo es la autoridad del experto. SI un experto dice algo, no nos cuestionamos nada sobre él, y aceptamos que si lo dice un experto será verdad.
Escasez: Las oportunidades parecen más valiosas cuanto más difíciles nos resulta conseguirlas
Otro gran mantra del comportamiento humano, queremos lo que no tenemos, o aquello que es escaso, que podemos tener nosotros y otros no. De ahí que existan promociones limitadas a un número de unidades o tiempo, o que siempre que vamos a comprar un piso o coche, hay otros interesados que nos lo quitan de las manos. Todos hemos caído en ese deseo irrefrenable de no perder algo que esta a nuestro alcance, deseamos ganar su posesión, no usarlo luego, pero aun asi es tremendamente efectivo.
Otro ejemplo son los juguetes, en navidad muchos se agotan, no por falta de previsión, sino para generar expectativa de marketing, producto agotado, producto que será bueno y generará más ventas.
Además, hoy en día todo es inmediato, no podemos meditar las decisiones o compras, y por tanto, tiramos de atajos para decidir. ¿Quién no se ha comprado en rebajas o en promoción algún producto que al llegar a casa tiene claro que devolverá y no sabe porque decidió la compra?
¿Qué es lo que hace a una persona convincente? Ya tienes unas nociones sobre los principios básicos aunque hay más cuestiones a tener en cuenta como las características de la situación, las características de quien habla, las de quien recibe ese mensaje persuasivo y por supuesto las características del propio mensaje.
