Robert Cialdini, profesor de la Universidad Estatal de Arizona y uno de los principales estudiosos de la psicología social de la persuasión, ha desarrollado toda una técnica alrededor de la comunicación persuasiva que gira en torno a diferentes patrones de conducta que tenemos muy interiorizados como colectivo, ante los que solemos responder siempre de una forma similar.
¿En algún momento has sentido el rechazo al escuchar un “no” al vender tu producto o servicio? O simplemente, ¿Se te complica para cobrar? O acaso ¿Sientes que influyen en tus decisiones?
En esta ocasión quiero comentarte, que al escuchar una entrevista que le hacen a esta persona, me pareció muy interesante, sobre todo por los puntos tan sencillos mencionados, son conocidos por muchos de nosotros y la verdad los desaprovechamos, y me refiero a esto de una manera equilibrada y de ganar-ganar.
Robert B. Cialdini, escritor y profesor de psicología en la Universidad Estatal de Arizona, y uno de los principales expertos en la psicología social de la influencia.
Se dedico a diferentes experimentos, que llevó a cabo en laboratorio con vendedores, publicistas, estudiantes, demostraron que existen 6 principios universales que rigen la mayor parte de las situaciones de influencia, independientemente del status o edad de los interlocutores y del país donde se produzcan.
Son reglas de convivencia que se aprenden en la infancia y que actúan como «atajos cognitivos» para interpretar nuestras relaciones con los demás y responder rápidamente. Las personas persuasivas y también las manipuladoras conocen estos principios y los utilizan así que ¿por qué no tenerlos en cuenta? Digo si parte de nuestra actividad rutinaria es vender, y aparte, si convivimos entre personas, para identificar hasta donde pueden influir en nosotros.
De manera breve te comento los llamados 6 principios de Roberto B. Cialdini:
- Reciprocidad. Las personas suelen sentirse «en deuda» cuando les hemos ayudado previamente.Según este principio, las relaciones humanas tienden a la reciprocidad, de manera tal que las personas tienden a tratar a los demás de la misma manera en que son tratados. Si un individuo es tratado de manera respetuosa y agradable, su respuesta será corresponder. De la misma manera, si recibe algún regalo o beneficio, sentirá la necesidad de devolver ese favor. Otra posibilidad es en el campo de las confidencias: si alguien nos cuenta algo secreto o íntimo, estaremos más dispuestos a contar algo nuestro.
- Coherencia. Las personas quieren actuar coherentemente: consigue un pequeño acuerdo para seguir creando más luego. El principio de compromiso y coherencia alude al hecho de que la gente estará mucho más dispuesta a aceptar algo si la propuesta se corresponde con los compromisos o afirmaciones que ellos mismos han hecho frente a la persona que se las ofrece.
- Aprobación social. Si propones ideas que no resulten demasiado extravagantes, será más fácil que te digan «sí». Se trata del mecanismo psicológico por el cual tendemos a acomodarnos a la opinión mayoritaria: estamos más predispuestos a aceptar algo si ya los demás lo han aceptado, y también a rechazarlo si los demás lo han rechazado.
- Simpatía. Las personas están más dispuestas a ayudar a los que son simpáticos, parecidos a ellos o les elogian. Nos señala algo que a primera vista puede parecer simple: estamos más predispuestos a dejarnos influir por personas que nos agradan, y menos por personas que nos producen rechazo.
- Autoridad. Tu nivel de autoridad (por conocimiento, carisma, por jerarquía, o por comportamiento ético) determina tu capacidad de influencia. Tendemos a creer que quienes están en posiciones de liderazgo tienen más conocimiento, más experiencia, o más derecho a opinar.
- Escasez. Si lo que ofreces es percibido como algo difícil de obtener, serás percibido como alguien que aporta un gran valor.
Puntos nada complicados, como bien define este investigador, lo que se aprende desde temprana edad, sin cursarlo, y que podemos aprovechar para vender más y mejor nuestros productos o servicios a nuestro clientes.
Fuente: Entrevista a Roberto B. Coalmine «The Uses (and Abuses) of Influence»
